En la mayoría de las pymes se huye de los estudios de mercado, cuando alguna consultora te ofrece este tipo de servicio, y sobre todo cuando te dicen lo que te va a costar, pones todas las excusas, además hay otra reacción: «para que vas a pagar si le lo hacen casi gratis en la cámara de comercio».
En contrapartida las pymes nos lanzamos como los valientes, a por todas, al “prueba-error”, aprendiendo del mercado con resultados aceptables en algunos casos, aunque empleamos más tiempo del que muchas veces tenemos, y en otros casos con resultados desastrosos, que escondemos en un «no es un mercado accesible», o en otras excusas de igual calado.
Cogemos el camino fácil.
En la mayoría de las ocasiones hemos cogido el camino más fácil, o por decirlo de alguna manera el “prueba y error”, nos lanzamos con la misma metodología, y sobre todo con la misma cultura que conocemos a la conquista de nuevos mercados.
Creemos que el hecho de hacerlo bien en un mercado, puede replicarse en otro, cuando apenas salíamos del mercado nacional, queríamos hacer lo mismo en la exportación, nos lanzábamos hacia Europa con las mismas propuestas, después de varios viajes y visitas, nuestra frustración nos obligaba a cambiar paradigmas y adaptarnos.
Hay que saber a que mercado nos enfrentamos.
A la hora de plantear un proceso de Internacionalización, y sobre todo a la hora de comenzar nuestra actividad en otro país hay que hacer este trabajo.
Hay que hacerlo, y quizás no puedas realizar un estudio de mercado de 20.000 Euros, que te va ayudar mucho, si no puedes, entonces plantea algo más lento, pero no un estudio de “medio pelo”.
Existe mucha información, muchas personas que te van mostrar caminos andados, tienes que aprovechar la “OPE” (Other people experiences), para saber por donde tienes que transitar, con que personas contactar, que acciones tomar.
No supongas nada, investiga, pregunta.
Que no te detenga el coste, busca quién es bueno en ese país, con ese producto, escucha las fuentes comunes, pero busca el experto, y sobre todo el que ya ha pasado por allí.
Es un apartado complicado, escuché a Josu Ugarte de Mondragón, que para tener datos fiables de un estudio de mercado necesitas tener un consultor senior trabajando sobre el terreno entre 6 y 12 meses.
Quizás a primera vista, veas un coste extraordinario, sin algo tangible a cambio, es tan solo información, pero es mucho más, es tiempo, hasta que no has sufrido un fracaso a la hora de enfrentarte a un mercado/país, no valoras de verdad un estudio de mercado, quizás te ahorre años, o cuando menos, un montón de dinero e insatisfacciones.
Busca ayuda, no todo es humo.
Sí, hay personas y compañías haciendo trabajos extraordinarios, pero son proyectos de colaboración, que exigen de nuestra parte enfocar muy bien el objetivo del estudio, se asemeja a la búsqueda de información en la red, lo podemos hacer nosotros desde casa, pero no sabemos valorar hasta que punto lo que encontramos tiene valor o no.
Cuando contactes con alguien para este trabajo, que te muestre su experiencia, sus aciertos y errores, esfuérzate en hablar con sus clientes.
¿Cuándo merece la pena un estudio de mercado?
En mi opinión siempre merece la pena investigar el mercado, y es en función de nuestra visión, de nuestro objetivo final, y de donde tenemos el foco, cuando nos lanzaremos a determinar que tipo de estudio de mercado necesitamos.
Hay muchas definiciones y tipos, por ello es necesario realizar antes un trabajo de focalización, no es lo mismo un estudio de predicción de ventas de un producto, un estudio de introducción de producto, o aceptación de un servicio.
Conclusión.
Antes de lanzarte al “prueba-error”, antes de despreciar un estudio de mercado por el precio, reflexiona un momento y valora lo que te va a costar.
Todo tiene un precio, hacerlo tiene uno, no hacerlo tiene otro, y en muchas ocasiones lo barato, a la larga, es muy caro.
¿Y tú que opinas?
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